طرح بازاریابی چیست؟
برای داشتن یک کسب و کار موفق، به یک برنامه بازاریابی سنجیده برای تبلیغ محصولات یا خدمات خود نیاز دارید. اگرچه ممکن است ایجاد چند پست در رسانه های اجتماعی یا انتشار چند ایمیل تبلیغاتی به اندازه کافی ساده به نظر برسد، اما تلاش های بازاریابی نامرتبط نه تنها مخاطبان هدف شما را گیج می کند، بلکه می تواند در نهایت به کسب و کار شما آسیب برساند.
طرح بازاریابی چیست؟
برنامه بازاریابی یک نقشه راه استراتژیک برای نحوه ارتباط شما (آنلاین و آفلاین) با مخاطبان هدف خود برای تبلیغ موفق محصولات یا خدمات است. بسته به هدف شما، برنامه های بازاریابی می تواند بسیار اساسی یا بسیار دقیق باشد.
به گفته مولی میپل برایانت، معاون بازاریابی در Vibrent Health، برنامه بازاریابی صرفاً فهرستی از چیزهایی نیست که میخواهید به انجام برسانید. در عوض، باید نتایجی را که به دنبال آن هستید فهرست کنید – قابل اندازهگیری و زمینهای، مانند خط لولهای که در حال توسعه هستید، یا سرنخهایی که تولید میکنید – و باید استراتژیهای سطح بالایی را که برای دستیابی به آن نتایج استفاده خواهید کرد، توضیح دهد. توسعه استراتژیها میتواند پیچیده باشد، اما آنها تفاوت عمدهای در حفظ شما در مسیر و اجتناب از انحراف ایجاد میکنند که به آن خزش دامنه نیز میگویند .
هنگامی که یک طرح مورد توافق دارید، میتوانید درخواستهای دریافتی را با استراتژیهای خود مقایسه کنید تا مشخص کنید «بله، این مطابق با استراتژی من است، بنابراین میتوانیم آن را اضافه کنیم» یا «نه، این در تئوری خوب به نظر میرسد.
انواع طرح های بازاریابی
انواع مختلفی از برنامه های بازاریابی وجود دارد که می توانید بر اساس استراتژی های خاصی که برای سازمان شما منطقی است از آنها استفاده کنید. کسب و کار شما احتمالاً به ترکیبی از برنامه های بازاریابی زیر برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی موثر و جامع نیاز دارد:
- طرح تبلیغاتی
- طرح برندینگ
- طرح بازاریابی محتوا
- طرح جذب مشتری
- طرح بازاریابی مستقیم
- طرح بازاریابی ایمیلی
- طرح روابط عمومی
- طرح بازاریابی چاپی
- طرح مدیریت شهرت
- طرح حفظ
- طرح بهینه سازی موتور جستجو
- طرح بازاریابی شبکه های اجتماعی
چرا داشتن یک برنامه بازاریابی برای کسب و کارتان مهم است؟
طرح بازاریابی منبعی حیاتی برای هر کسب و کار کوچکی است زیرا به شما کمک می کند تا نیازهای بازار را که محصول یا خدمات شما برآورده می کند، تفاوت محصول شما با رقبا و اینکه محصول یا خدمات شما برای چه کسانی است را شناسایی کنید. برنامه های بازاریابی همچنین به عنوان یک نقشه راه برای استراتژی فروش، جهت برندینگ و ایجاد کسب و کار کلی شما عمل می کنند. این برای انتقال موفقیت آمیز پیام برند شما به مخاطبان هدف مهم است .
یکی دیگر از مزایای مهم طرح بازاریابی برای شرکت شما این است که به جای حدس زدن معیارها، شما را مجبور می کند که بنشینید و در مورد اهداف تجاری خود و چگونگی تحقق واقع بینانه آنها حساب کنید. هنگامی که به نتایج رشد خود نگاه می کنید، می توانید برای تعیین اینکه چه چیزی برای رسیدن به این اعداد نیاز است، بیشتر کاوش کنید.
برایانت مثال زیر را ارائه کرد: «به 100000 دلار درآمد نیاز دارید؟ این چند فروش است؟ اگر 10 باشد، نرخ نزدیک شما چقدر است؟ فرض کنید 10 درصد از سرنخ به معامله بسته است. اکنون معیاری برای شروع دارید – برای رسیدن به 10 فروش، به 100 سرنخ نیاز داریم. آنها از کجا می آیند و از چه استراتژی هایی استفاده خواهید کرد؟ برایانت گفت: این طرح به شما کمک میکند همه چیز را روی کاغذ بیاورید تا بتوانید منابع و تاکتیکها را بعداً با آمادگی زیاد و واقعبینانه ترسیم کنید.
هنگام تجزیه و تحلیل نتایج و منابع، می توانید تنها با تمرکز بر استراتژی هایی که با برنامه بازاریابی شما مرتبط هستند، در زمان صرفه جویی کنید و از خزش دامنه جلوگیری کنید. یک طرح بازاریابی به شما کمک می کند تا در مورد استراتژی های خود به طور واقع بینانه فکر کنید، سهامداران خود را در یک صفحه قرار دهید و تیم بازاریابی خود را در قبال تصمیمات خود مسئول می داند.
زمانی که وظایف و اهداف همه برای ذینفعان و شرکای شرکت مشخص میشود، برای کل تیم راحتتر میشود که از دستیابی به اهداف فروش احساس راحتی کنند و به تیم بازاریابی فضا و آزادی لازم برای اجرای کار بدون نظارت دائمی را بدهد.( Cassady Dill، مشاور بازاریابی دیجیتال و مالک آژانس Ethos ).
علاوه بر این، دیل گفت که یک برنامه بازاریابی باید به راحتی توسط کل تیم، مدیران و بخش های بیرونی درک شود. برنامه شما همچنین باید به عنوان یک راهنمای آسان برای مدیران بازاریابی آینده و اعضای تیم برای درک و اجرا باشد.
عناصر کلیدی یک برنامه بازاریابی تجاری موثر چیست؟
یک برنامه بازاریابی باید متناسب با کسب و کار شما تنظیم شود. با این حال، دیل گفت، تمام برنامه های بازاریابی شامل پنج عملکرد اساسی هستند:
- اهداف کسب و کار شما
- معیارهای کلیدی (نحوه تعیین کمیت و اندازه گیری موفقیت)
- استراتژی ها (مروری از اجرا و چگونگی دستیابی به اهداف)
- یک طرح (جزئیات اجرا و منابع انسانی، بخش ها و نرم افزارهایی که درگیر خواهند شد)
- گزارشدهی (گزارشهای پیشرفت شامل چه مواردی و/یا شبیه هستند)
ما این پنج عملکرد را به 10 دسته قابل اجرا تقسیم کردیم تا به شما کمک کنیم یک برنامه بازاریابی منحصر به فرد و موثر برای کسب و کار خود ایجاد کنید.
1. خلاصه اجرایی
خلاصه اجرایی یک مکان عالی برای ارائه یک نمای کلی از ماموریت یا اهداف کسب و کار و همچنین استراتژی بازاریابی که می خواهید به کار بگیرید، به خواننده برنامه شما می دهد. یک خلاصه اجرایی اغلب پس از تکمیل بقیه برنامه بازاریابی نوشته می شود تا اطمینان حاصل شود که تمام عناصر مهم برنامه شما را پوشش می دهد. اگر خلاصه اجرایی تنها بخشی از برنامه بازاریابی شما است که کسی می خواند (که بسیار امکان پذیر است)، می خواهید مطمئن شوید که آنها مهم ترین جزئیات را درک می کنند.
2. بیانیه ماموریت
بیانیه ماموریت ، که نباید با بیانیه چشم انداز اشتباه گرفته شود، بیانیه ای است که ارزش های شرکت شما و نحوه ارتباط آنها با اهداف کلی شما به عنوان یک سازمان را در بر می گیرد. در اینجا چند سوال خوب وجود دارد که شما را به فکر وادار می کند:
- شرکت شما امروز چه می کند؟
- چه چیزی برای شرکت شما مهم است؟
- شرکت شما دوست دارد در آینده چه کاری انجام دهد؟
- هویت برند شما چیست؟
- فرهنگ شما چگونه است ؟
- شرکت شما چه سودی برای مشتریان، کارکنان و سهامداران دارد؟
3. بازارهای هدف
شناسایی بازار هدف یکی از مهم ترین بخش های برنامه بازاریابی شما است. بدون یک مخاطب هدف مشخص، هزینه های بازاریابی شما هدر خواهد رفت. اینطور فکر کنید: برخی از افراد به خدمات یا محصول شما نیاز دارند اما هنوز از وجود آن اطلاعی ندارند. آن افراد چه کسانی هستند؟
در اینجا چند سؤال دیگر وجود دارد که به شما کمک می کند تا بازار هدف خود را طوفان فکری کنید :
- جمعیت شناسی مشتریان شما (جنسیت، سن، درآمد، تحصیلات و غیره) چگونه است؟
- نیازها و علایق آنها چیست؟
- مشخصات روانشناختی آنها (نگرش ها، فلسفه ها، ارزش ها، سبک زندگی و غیره) چیست؟
- چگونه رفتار می کنند؟
- برخی از محصولات موجود که استفاده می کنند چیست؟
4. محصولات و خدمات
در این بخش، فقط محصول یا خدمات خود را فهرست نکنید. به طور انتقادی در مورد آنچه باید به مشتریان خود ارائه دهید و ارزش پیشنهادی برای آنها فکر کنید.
- چه چیزی برای مشتریان می سازید یا ارائه می دهید؟
- نیازهای مشتریان شما چیست؟
- چگونه محصول یا خدمات شما نیازهای مشتریان را برآورده می کند؟
- چه ارزشی به زندگی مشتریان خود اضافه می کنید؟
- چه نوع محصول یا خدماتی را ارائه می دهید؟
5. کانال های توزیع
در این مرحله از گزارش خود، باید تفکر خود را به تئوری و شیوه های بازاریابی واقعی تبدیل کنید. کانالهای توزیع راههایی هستند که از آنها برای دستیابی به مشتری یا کسبوکار احتمالی استفاده خواهید کرد . به تمام کانال های فروش فعلی و بالقوه ای که مخاطبان هدف خاص شما در آنها فعال هستند فکر کنید. یک کانال توزیع که برای یک سازمان عالی کار می کند ممکن است برای سازمان دیگر بی فایده باشد. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است وب سایت خود را به صورت رایگان در سایتی مانند HubSpot میزبانی کند و تنها به آن به عنوان کانال فروش خود متکی باشد، در حالی که شرکت دیگری ممکن است تیم کاملی از افراد داشته باشد که از Pinterest برای افزایش فروش استفاده می کنند. [یاد بگیرید که چگونه سیستم های CRM می توانند به ردیابی سرنخ های بازاریابی شما بر اساس کانال های توزیع مختلف کمک کنند.]
نمونه هایی از کانال های فروش شامل موارد زیر است:
- وب سایت(های)
- خرده فروشی
- بازاریابی پیامکی موبایل
- رسانه های اجتماعی
- ایمیل
- فروشندگان
- چاپ (روزنامه، مجلات، بروشورها، کاتالوگ ها، پست مستقیم)
- پخش (تلویزیون، رادیو)
- بیانیه های مطبوعاتی
- نمایشگاه های تجاری، نمایش محصولات، بازاریابی رویداد
6. مشخصات رقابتی
یکی از جنبه های اصلی برنامه بازاریابی شما، توسعه پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما (USP) است. USP ویژگی یا موضعی است که محصول یا خدمات شما را از رقبا جدا می کند. یافتن USP شما به تمایز و متمایز کردن شرکت شما به عنوان مالک انحصاری یک نوع کالا یا خدمات مربوط می شود. یک تجزیه و تحلیل رقابتی انجام دهید تا مشخصات رقابتی خود را شناسایی کنید و چگونه در مقابل رقابت قرار بگیرید. مهم است که هنگام انجام این تحلیل بی طرف باقی بمانید.
در اینجا چند ایده برای بررسی وجود دارد:
- USP شما چیست؟
- رقبای شما چه کسانی هستند؟ چه چیزی را پیشنهاد می کنند؟
- نقاط قوت و ضعف رقابت شما چیست؟
- چه نیازهای بازار (یا مشتری) برآورده نمی شود؟ برای رفع این نیازها چه کاری می توانید انجام دهید؟
7. استراتژی قیمت گذاری
هنگام تهیه طرح بازاریابی خود، قیمت گذاری را در نظر بگیرید. توسعه استراتژی قیمت گذاری مناسب به شما کمک می کند محصول خود را بهتر بازاریابی کنید. هنگام ایجاد یک استراتژی بازاریابی بلندمدت که برای کسب و کار شما واقع بینانه و سودمند است، به امور مالی فعلی و پیش بینی شده خود فکر کنید. در اینجا چند سوال کلیدی وجود دارد که باید در مورد قیمت خود از خود بپرسید:
- حاشیه های معقول برای کسب سود و پوشش هزینه های تولید چیست؟
- آیا بازاری برای محصولات یا خدمات با قیمت پیش بینی شده شما وجود دارد؟
- آیا حاضرید در ازای سهم بیشتر از بازار، حاشیه سود را قربانی کنید؟
- هزینه های بازاریابی و توزیع شما چقدر است؟
8. اهداف
هنگام تدوین یک برنامه بازاریابی، اهداف خود را در نظر بگیرید. این جنبه از برنامه شما باید شامل اهداف خاص مربوط به نفوذ بازار و اهداف درآمد باشد. مطمئن شوید که اهداف بازاریابی خود را در برند تجاری خود حفظ کنید. در اینجا مواردی وجود دارد که باید در نظر بگیرید:
- سهمیه های فروش
- تعداد مشتریان جدید به دست آمده
- درصد حفظ مشتری
- اهداف درآمدی
- نفوذ در بازار
- آگاهی از برند
- ترافیک وب سایت
9. برنامه های اقدام
با ذکر تمام موارد بالا، مشخص کنید که برای اجرای برنامه بازاریابی خود چه اقداماتی باید انجام دهید. این شامل تعیین گامهای مناسب، تعیین اهداف، تقسیم مسئولیتها و تعیین یک جدول زمانی کلی است.
همچنین مهم است که موانع بالقوه ای که کسب و کار شما با آن مواجه می شود و راه حل هایی برای غلبه بر آن ها مطرح شود. تحقیقات شما بی فایده است اگر برنامه عملی نداشته باشید که بتوان آن را به طور واقع بینانه برای اجرای ایده های خود اجرا کرد.
10. پیش بینی های مالی
این مرحله آخر به شما این امکان را می دهد که یک بودجه بازاریابی واقع بینانه ایجاد کنید و برنامه بازاریابی خود را از منظر هزینه بهتر درک کنید. علاوه بر تعیین بودجه، بازگشت سرمایه کلی را نیز در نظر بگیرید. در اینجا چند پیش بینی مالی دیگر وجود دارد که باید در نظر گرفته شود:
- هزینه اجرا
- هزینه تولید محصول یا خدمات
- جریان نقدی موجود و پیش بینی شده
- فروش پیش بینی شده
- حاشیه سود مورد نظر در فروش پیش بینی شده
الگویی برای ایجاد یک طرح بازاریابی موفق چیست؟
اینترنت مملو از ابزارهای مفید، از جمله الگوهای طرح بازاریابی پولی و رایگان است که به شما در ایجاد یک برنامه بازاریابی موفق کمک می کند .
چه به دنبال یک تولید کننده قالب رایگان برای ایجاد یک طرح بازاریابی جدید باشید یا یک ابزار معیار برای ارزیابی استراتژی های فعلی خود، چندین منبع عالی در دسترس هستند. به خاطر داشته باشید که بهترین طرح بازاریابی برای کسب و کار شما یک طرح سفارشی خواهد بود.
دیل گفت: «در نهایت، شما باید یک برنامه بازاریابی طراحی کنید که به بهترین وجه به نیازهای تیم شما پاسخ دهد. «خودتان را مجبور به برنامهای که مناسب تیمتان نیست، نکنید. از الگوها برای کوتاه کردن زمان بار کاری استفاده کنید، اما سپس آن را برای یک برنامه سفارشی تر تنظیم کنید.
هنگام ایجاد برنامه بازاریابی از چه اشتباهاتی باید اجتناب کنید؟
هنگام ایجاد یک برنامه بازاریابی موثر، باید از اشتباهات رایج جلوگیری کنید. برای شروع، ناتوانی در شناسایی هر یک از 10 دسته قابل عمل بالا یک اشتباه آشکار است.
در اینجا برخی از اشتباهات کلیدی دیگر وجود دارد که باید از آنها اجتناب کنید:
- تنظیم بودجه های غیر واقعی: دست کم گرفتن هزینه های فعالیت های بازاریابی یا تعیین بودجه غیر واقعی می تواند توانایی شما را برای اجرای موثر برنامه خود محدود کند. بازاریابی ممکن است گران باشد، بنابراین مهم است که قبل از ایجاد یک استراتژی بازاریابی که توانایی پرداخت آن را ندارید، هزینه و بودجه تخمینی را به طور کامل درک کنید.
- تمرکز بر کمیت بر کیفیت: «بیشتر» همیشه به معنای «بهتر» نیست اگر در کانالهای بازاریابی نامربوط پست میکنید یا تلاشهای شما منجر به جذب سرنخهای بیصلاحیت میشود. اولویت دادن به کمیت فعالیت های بازاریابی بر کیفیت آنها می تواند منجر به درگیری سطحی و فقدان نتایج معنادار شود.
- آزمایش نکردن کمپینها: راهاندازی کمپینهای بزرگ بدون آزمایش میتواند منجر به هدر رفتن منابع شود، اگر پیامها یا تاکتیکها آنطور که انتظار میرود طنین انداز نباشند. کمپین های جدید خود را آزمایش کنید تا مطمئن شوید که به هدف مورد نظر شما می رسند.
- نادیده گرفتن بازخورد مشتری: ممکن است وسوسه شوید که بازخورد منفی را نادیده بگیرید، اما بی توجهی به نظرات مشتری و عدم رسیدگی به نگرانی های آنها می تواند منجر به برداشت های منفی از برند شما شود. در عوض، از بازخورد مشتری به نفع خود برای بهبود محصول و تلاش های بازاریابی خود استفاده کنید.
- بیش از حد امیدوار کننده و کم ارائه: ایجاد انتظارات غیر واقعی در پیام های بازاریابی خود که محصولات یا خدمات شما نمی توانند برآورده شوند، می تواند به اعتبار برند شما آسیب برساند.
- نادیده گرفتن فصلی بودن و روندها: عدم توجه به روندهای فصلی و تغییرات بازار می تواند منجر به از دست رفتن فرصت ها برای تلاش های بازاریابی به موقع شود.
- عدم بازنگری و به روز رسانی برنامه شما: یک برنامه بازاریابی سفت و سخت که اجازه تعدیل در پاسخ به بازخورد بازار و تغییر شرایط را نمی دهد، می تواند مانع موفقیت شما شود. یک برنامه بازاریابی باید یک سند زنده باشد که به طور منظم بررسی و به روز شود تا تغییرات بازار و اهداف کسب و کار شما را منعکس کند.
اجتناب از این اشتباهات و گامهای اشتباه میتواند به شما کمک کند تا یک برنامه بازاریابی مؤثرتر و موفقتر ایجاد کنید که نتایج را برای کسبوکار شما به ارمغان میآورد.
چگونه می توانید با برنامه بازاریابی جدید خود اقدام کنید؟
قبل از اینکه به الگوهای طرح بازاریابی بپردازید، مهم است که بدانید چگونه در مورد یک برنامه بازاریابی فکر کنید.
یک طرح بازاریابی خوب، خریداران شما را هدف قرار میدهد، خدمات یا محصولی را که ارائه میدهید ایجاد میکند و پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما را تعیین میکند. از اینجا، شما با فرآیند برنامه ریزی بازاریابی مقابله خواهید کرد و بهترین راه را برای ارائه محصول خود در مقابل خریدارانی که محصول یا خدمات شما را می خواهند، ایجاد خواهید کرد.
Dill یک فرآیند چهار مرحلهای ساده ایجاد کرد که چگونه کسبوکارهای کوچک میتوانند با ایجاد یک برنامه بازاریابی اقدام کنند.
- اولین قدم برگزاری یک جلسه بازاریابی با همه تیم بازاریابی و مدیران اجرایی یا ذینفعان است. این به آنها زمان میدهد تا سؤالات، نگرانیها و انتقاداتی را که به آنها فکر نکردهاید، ارائه دهند تا بتوانید به اتاق هیئت مدیره برگردید و استراتژی یا برنامه خود را اصلاح کنید.
- در مرحله بعد، یک جدول زمانی به تمام وظایف خود اضافه کنید و اعضای تیم و تمام کمک هایی را که برای اجرای آن برنامه نیاز دارید، اختصاص دهید.
- هنگامی که برنامه شما عملی شد، چک-این های هفتگی را حضوری یا از طریق ایمیل انجام دهید تا همه را در مسیر خود نگه دارید.
- گزارش پیشرفت هفتگی را با همه طرف های درگیر و مدیران اجرایی به اشتراک بگذارید تا مطمئن شوید در مسیر درست حرکت می کنید.
علاوه بر تهیه پیشنویس طرح خود، میتوانید با یک آژانس بازاریابی دیجیتال همکاری کنید یا از خدمات بازاریابی اینترنتی و مدیریت پرداخت به ازای کلیک استفاده کنید تا حضور آنلاین خود را افزایش دهید.
هنگامی که یک نقشه راه کلی ایجاد کردید، آن را هر سال به روز کنید. توسعه یک برنامه بازاریابی در حال تکامل، کسب و کار شما را برای موفقیت مستمر آماده می کند، زیرا به شما امکان می دهد برای موارد غیر منتظره آماده شوید و بین برند خود و مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید.
سلامت باشید و پولدار