فروش مبتنی بر ارزش چیست؟ همراه 3 مثال
87 درصد از سازمان های فروش با رشد بالا در حال حاضر از رویکرد مبتنی بر ارزش برای فروش استفاده می کنند.
ما در عصری زندگی می کنیم که یک جستجوی سریع گوگل، یک دستور سیری، یا یک سوال ChatGDP می تواند پاسخ های پیچیده و عمیقی را برای اکثر سوالات ما ارائه دهد.
این برای نمایندگان فروش چه معنایی دارد؟
این بدان معناست که استراتژی های فروش سنتی ارزش خود را از دست داده اند. منظورم این است که چرا وقتی می توانید اطلاعات مورد نیاز خود را در وب سایت آنها پیدا کنید، با یک نماینده فروش مشورت کنید؟ دیگر کسی برای آن وقت ندارد.
ارتباط با خریداران بالقوه دیگر ارتباط با جزئیات محصول یا توضیح ویژگی های خاص نیست. امروزه، در دنیای تجارت که زمان و پول گرانبها هستند، نشان دادن ارزش یک محصول در فرآیند فروش با رویکرد فروش مبتنی بر ارزش است.
آنچه در این پست وجود دارد:
- ارزش فروش چیست؟ چارچوب ارزش فروش
- راه حل فروش چیست؟ روش فروش راه حل
- راه حل فروش در مقابل فروش ارزش
- 3 نمونه فروش مبتنی بر ارزش
- چگونه برای فروش ارزش آموزش ببینیم؟
ارزش فروش چیست؟ چارچوب ارزش فروش
به جای تاکید بر ویژگی ها و مشخصات، فروش ارزشی یک روش فروش است که بر کمک به مشتریان بالقوه در درک اینکه چگونه یک محصول یا خدمات ممکن است مشکلات آنها را حل کند، تمرکز دارد.
در حین فروش، نمایندگان فروش باید از خود بپرسند: “این محصول یا خدمات چه ارزشی به زندگی آنها خواهد افزود؟” در مقابل “چه چیزی در مورد این محصول یا خدمات خاص عالی است؟”
همه چیز به تمرکز بر روی آنچه مشتریان شما می خواهند، آنچه در حال حاضر تجربه می کنند و اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می تواند به آنها کمک کند، خلاصه می شود.
هنگامی که نمایندگان فروش از روش فروش ارزش استفاده می کنند، کسب و کارها حتی ممکن است قیمت بالاتری را برای محصول یا خدمات خود تعیین کنند و در عین حال آنها را راضی نگه دارند، زیرا ارزشی را که شما برای آنها ارائه می دهید تشخیص می دهند.
یک مثال کلاسیک می تواند زمانی باشد که مشتریان به دنبال خرید یک کامپیوتر جدید هستند – متخصصان فروش که محصول را از نقطه نظر فنی به خوبی درک می کنند می توانند توضیح دهند که چگونه سیستم کامپیوتری دارای مقدار زیادی رم است، یا همان فروش مبتنی بر ویژگی ها – اما تا زمانی که نحوه آن را با هم در میان بگذارند. اگر نقاط درد مشتری را حل کند، یا همان علاقه واقعی آنها را جلب کند، گفتگوی فروش احتمالاً ناموفق به پایان خواهد رسید.
رویکرد فروش ارزش:
طبق گفته Zendesk ، بیشتر استراتژیها یا روشهای فروش مبتنی بر ارزش به یکی از چهار دسته تقسیم میشوند:
1-ارائه ارزش کمی به عنوان مثال. “این محصول برای شما درآمد بیشتری خواهد داشت”
2-ارائه چیزی متفاوت از بقیه. به عنوان مثال. “این محصول شما را از رقبا متمایز می کند”
3-ارائه مشوق های مالی. به عنوان مثال. “این محصول باعث صرفه جویی در هزینه شما می شود”
4-ارائه کمک برای جلوگیری از خطر. به عنوان مثال. “این محصول نتیجه شما را تثبیت می کند”
راه حل فروش چیست؟ روش فروش راه حل
روش فروش راه حل در دهه 1980 به عنوان راهی برای جلب نظر مشتریان بالقوه در طول فرآیند خرید با درک وضعیت مشتری، اساساً “تشخیص” علائم آنها و ارائه خدماتی که نیازهای آنها را برآورده می کند، رایج شد.
در گذشته، این روش محبوب برای کشف نیازهای مشتریان و فروش راهحلهایی برای آن نیازها به آنها کار میکرد – مشتریان بالقوه برای حل مشکلات خود به نمایندگان فروش اعتماد میکردند که نمیدانستند چگونه آنها را حل کنند. با این حال، جهان در دهه گذشته تغییرات زیادی کرده است و بسیاری از شرکت ها در واقع از این روش دور شده اند.
نکته اصلی این است که مشتریان مانند گذشته به نمایندگان فروش نیاز ندارند.
در واقع، یک مطالعه هیئت اجرایی شرکت بر روی بیش از 1400 مشتری B2B نشان داد که این مشتریان تقریباً 60٪ از یک تصمیم خرید معمولی را در چرخه فروش انجام دادند – تحقیق در مورد راه حل ها، رتبه بندی گزینه ها، تعیین الزامات، معیار قیمت گذاری – حتی قبل از گفتگو با آنها. یک نماینده فروش
این بدان معناست که وقتی یک نماینده فروش پیشنهاد خود را اعلام کرد، احتمالاً مشتریان احتمالی قبلاً تحقیقات خود را انجام داده اند و نیازی به “تشخیص” ندارند.
راه حل فروش در مقابل فروش ارزش
| روش فروش راه حل | چارچوب فروش مبتنی بر ارزش |
| ارائه راه حل های سفارشی که محصولات یا خدمات متنوع را برای رسیدگی به خواسته ها و مسائل منحصر به فرد مصرف کننده ادغام می کند. | مزایا و ارزش های قابل سنجشی که راه حل پیشنهادی می تواند برای کسب و کار مشتری به ارمغان بیاورد باید برجسته شود. |
| مزایا و ارزش های قابل سنجشی که راه حل پیشنهادی می تواند برای کسب و کار مشتری به ارمغان بیاورد باید برجسته شود. | همسویی راه حل ها با اهداف استراتژیک مشتری و نشان دادن اثر بلند مدت و بازگشت سرمایه. |
| یک راه حل کامل ارائه می دهد که نیازها و چالش های موجود مشتری را برطرف می کند. | ارزش و مزایای عملی اجرای راه حل پیشنهادی را به مشتری نشان می دهد. |
| فروشندگان به عنوان مشاور، راه حل های جامع ارائه می دهند و دانش عمیق محصول را ارائه می دهند. | نمایندگان فروش به عنوان مشاوران قابل اعتماد عمل می کنند و بر درک اهداف تجاری مشتری تمرکز می کنند و نشان می دهند که چگونه راه حل با آن اهداف مطابقت دارد. |
3 نمونه فروش مبتنی بر ارزش
روش فروش مبتنی بر ارزش میتواند استراتژیهای مختلفی را در طول فرآیند فروش دنبال کند، همگی با هدف اصلی برجسته کردن پیشنهاد فروش منحصربهفردی که یک محصول یا خدمات میتواند برای نیازها یا خواستههای مشتری به ارمغان بیاورد.
1-نمایش بازگشت سرمایه (ROI)
هنگامی که نمایندگان فروش به وضوح بازده سرمایه گذاری قابل اندازه گیری را در حین فروش برای مشتریان اعلام می کنند، این امر به عنوان یک جنبه محوری عمل می کند که محصول یا خدمات را از یک کالای ساده، اما یک سرمایه گذاری استراتژیک که بازدهی را به همراه دارد، ارتقا می دهد.
به عنوان مثال کسب و کاری را در نظر بگیرید که به دنبال سرمایه گذاری در راه حل نرم افزاری مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. یک استراتژی مبتنی بر ارزش که بر روی بازگشت سرمایه تمرکز دارد، به جای اینکه ساده بگوییم ویژگیها و عملکردهای نرمافزار چیست، ممکن است نشان دهد که چگونه CRM خاص به کسبوکار کمک میکند تا فرآیند فروش خود را بهینه کند، نرخ تبدیل سرنخ را افزایش دهد، نرخ حفظ مشتری را افزایش دهد و غیره.
2-ارتباط صرفه جویی در هزینه
همه ما دوست داریم بدانیم چگونه می توانیم پول پس انداز کنیم. ارتباط نمایندگان فروش در مورد صرفه جویی در هزینه احتمالی که یک مشتری بالقوه می تواند در طول فروش خود انجام دهد، جنبه قانع کننده ای است که اغلب با مخاطب هدف طنین انداز می شود.
به عنوان مثال، کسب و کار بالقوه یک شرکت تولیدی است که به دنبال اجرای یک راه حل مدیریت زنجیره تامین مبتنی بر هوش مصنوعی به منظور ساده کردن فرآیندهای خاص است. اگر نمایندگان فروش رویکردی مبتنی بر ارزش را اتخاذ کنند، مشتریان بالقوه در مورد اینکه چگونه سیستم جدید مدیریت موجودی را ساده میکند، موجودی اضافی را به حداقل میرساند و لجستیک را بهینه میکند، میآموزند که منجر به کاهش هزینههای حمل و نقل و هزینههای مرتبط با موجودی کمتر میشود.
3-تاکید بر پایداری و اثرات زیست محیطی
در این رویکرد مبتنی بر ارزش، گام فروش بر جنبه پایدار یک محصول یا خدمات تأکید میکند و از آن به عنوان یک استراتژی متقاعدکننده استفاده میکند که برای تعداد فزایندهای از مشتریان و سازمانهای آگاه از محیطزیست جذابیت دارد. در طول فرآیند فروش، زمانی که تعاملات فروش حول این واقعیت است که محصول یک انتخاب استراتژیک است که از اهداف مسئولیت اجتماعی شرکتی مشتری پشتیبانی می کند، احتمالاً مشتریان بالقوه متقاعد می شوند زیرا این بدان معنی است که آنها را به سمت آینده ای سبزتر پیش می برد.
تصور کنید که یک شرکت ساختمانی هستید و به دنبال تامین مصالح ساختمانی جدید هستید. یک رویکرد فروش مبتنی بر ارزش بر چگونگی تامین مواد از منابع پایدار و تجدیدپذیر تاکید می کند و در نهایت ردپای زیست محیطی شرکت ساخت و ساز را به حداقل می رساند.
چگونه برای فروش ارزش آموزش ببینیم؟
به طور کلی، آموزش مداوم نمایندگان فروش باید یک ابتکار استراتژیک پایه در هر سازمانی باشد. با این حال، شرکتها میتوانند از پلتفرمهای آموزشی ویژه برای افزایش ارزش فروش نمایندگان خود در طول کل فرآیند فروش استفاده کنند.
به عنوان مثال می توان از تجزیه و تحلیل ویدئویی استفاده کرد تا بینش ارزشمندی را در مورد مهارت های فروش ارزش نمایندگان فروش، تجزیه و تحلیل آنچه که نمایندگان می گویند، نحوه بیان آن ها و غیره ارائه داد.
نمایندگان فروش در شبیهسازیهای نقشآفرینی شرکت میکنند، جایی که میتوانند با مشتریان مجازی تعامل داشته باشند و تکنیکهای فروش مبتنی بر ارزش را تمرین کنند. یک مربی فروش آنها را تجزیه و تحلیل می کند و بازخورد فوری و شخصی در مورد عملکرد آنها ارائه می دهد.
سناریوهای فروش ارزش عبارتند از:
-
نیاز به تحلیل دارد
این به یافتن نیازهای مشتری برای یک کالا یا خدمات اشاره دارد که از طریق تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری انجام می شود – فرآیند شناسایی و درک نیازهای خاص، چالش ها و اهداف یک مشتری بالقوه، که به نماینده فروش اجازه می دهد تا ارزش پیشنهادی را برای برآورده ساختن آنها تنظیم کند. دقیقا مطابق با نیاز مشتری
-
داستان سرایی
در فرآیند فروش ارزش، داستان سرایی را می توان به عنوان استفاده استراتژیک از روایت ها و حکایات قانع کننده برای انتقال ارزش و مزایای یک محصول یا خدمات به مشتری بالقوه تعریف کرد. هنگامی که به طور موثر انجام شود، نمایندگان فروش روایتی منسجم و جذاب در مورد اینکه چگونه محصول یا خدمات تأثیر مثبتی بر سایر مشاغل یا مشتریان داشته است، با هدف نهایی تقویت اعتماد و اطمینان در ارزش پیشنهادی ارائه می دهند.
-
تایید ارزش
تأیید ارزش در فروش ارزش یک گام واقعاً حیاتی است که ارزش پیشنهادی متمایز را در محصول یا خدمات ارائه شده تقویت میکند و اطمینان میدهد که مشتری بالقوه به وضوح متوجه مزایای محصول و ارزشی است که برای آنها به ارمغان میآورد.
در طول این جلسات آموزشی فروش ارزش B2B، نمایندگان فروش می توانند شبیه سازی های نقش آفرینی را انجام دهند و سناریوهایی مانند تجزیه و تحلیل نیازها، داستان سرایی و تایید ارزش را در یک محیط مجازی انجام دهند. به این ترتیب، قبل از تعامل با مشتریان بالقوه واقعی، به نمایندگان فروش این فرصت داده میشود تا هر چند بار که بخواهند تمرین کنند، با مشتریان بالقوه برخورد کنند و مطمئن شوند که از چارچوب فروش مبتنی بر ارزش پیروی میکنند.